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十年超600家门店，它如何打赢线下渠道“逆风局”？

近年来，随着消费需求、消费渠道、消费方式的转变，零售行业正在经历一场前所未有的变革。其中，CS渠道零售门店在经历互联网分流、疫情冲击后，也开始呈现新的发展态势。

为摆脱“关店潮”带来的创伤、把握市场回暖的新机遇，零售门店开始纷纷转型，迫切寻求新的发展路径。

此时，这家在全国拥有600多家门店、定位于轻美容美妆集合店的零售门店——浙江妆芝美，引起了行业关注。

据了解，浙江妆芝美在疫情期间新开300多家门店，去年更是获得新开近90家门店的佳绩。浙江妆芝美以其独特核心竞争力，在时代浪潮中逆势增长，为线下零售门店的发展带来了更大信心。

目前，浙江妆芝美门店数量已超过600家，遍布全国各地，且在营收上也稳定增长。据悉，浙江妆芝美今年整体业绩增长了30%。

在线下门店频频发出“生意难做”，寻找新出路时，浙江妆芝美为何能节节攀升，持续盈利？基于此，《化妆品资讯》与浙江妆芝美创始人姚本富进行深入沟通， 挖掘零售门店运营秘诀，共探线下零售的更多可能！

在产品过剩、线上线下都在内卷的市场竞争环境中，看重存量以及存量裂变的反沙漏型零售思维成为浙江妆芝美的发展新方向，而能有效实现存量裂变的方式则是改变传统的服务模式。浙江妆芝美对此把为消费者提供商品升级为提供解决方案。

“我们门店销售的不是商品，而是顾客的解决方案。” 创始人姚本富坦言，浙江妆芝美一直坚持以解决顾客的问题（面部皮肤问题、身体亚健康问题、心理问题等）作为门店的核心竞争力。

面对每一个到店的客户，浙江妆芝美门店BA不会在第一时间进行推销，而是询问和帮助顾客分析皮肤问题，为顾客设计个性化解决方案，再搭配有效的产品，通过个性化、重体验的服务赢得客户的xinlai。

并且在创立伊始，浙江妆芝美就选择坚持以“前店+后院”为主的运营模式，这种模式比起普通的美妆店对门店服务有着更高的要求。浙江妆芝美不仅将这种模式复制到每一家门店，更在传统的“前店+后院”的模式上进行创新升级，打造新型后院，使门店服务深度化，达到老客引流新客，实现裂变的效果。

据悉，浙江妆芝美每家门店都会在“后院”开辟大约五分之三的面积，再配合专业化的护理手段，来为消费者进行相关的护理操作。给消费者提供独特的消费体验，这也是浙江妆芝美门店好评如潮的重要原因之一。

并且，浙江妆芝美的服务理念不仅体现在到客体验上，其门店选址也是基于服务的定位，去选择商业区二三四线位置，以街边店、社区店、城中村店、乡镇店、工业区店等为主，只为给消费者带来更大的便利。

正如创始人姚本富所言，浙江妆芝美属于服务行业，而不是销售行业。让顾客看到效果的同时感受到更加优质的服务才能增强用户粘性，增强门店的核心竞争力。

在风云变幻的零售市场中，浙江妆芝美之所以能打赢线下渠道的“逆风局”，除了深化对消费者的服务外，还得益于浙江妆芝美对内标准化的运营模式和统一化的门店管理。

浙江妆芝美在结束停止扩张计划后，便以雨后春笋般的速度迅速扩张，目前全国门店数量已超过600家。

“连锁的核心是复制，复制的前提是标准化流程。”创始人姚本富给我们介绍了一套凝结了他们几千万资金以及十几年心血的连锁智能化运营管理软件。据了解，这套系统包含了浙江妆芝美团队的运营管理流程和十几年的管理经验，既能快速实现门店复刻，也能助力线上线下实现一体化。这套系统毫无疑问成为了浙江妆芝美跨区域扩张的利器。

在门店数量越来越多的背景下，不同地区门店如何管理也成为浙江妆芝美着重关注的板块。

受互联网分流的影响，浙江妆芝美也曾为门店客流所烦恼。但不得不佩服浙江妆芝美的发展韧性，创始人姚本富告诉我们，团队在多方压力下提出了新的营销理念——“拓、留、锁、养、升、耗、裂”。

其中，不得不提的是浙江妆芝美在”拓“、“养”、“耗”三个流程中的创新升级。

如何有效吸引客户、拓展客户对于每一家门店来说都是难题，浙江妆芝美对此有自己的见解和策略。

创始人姚本富认为，在面对门店运营困境时，线下门店的发展要顺应时代潮流，结合、利用线上渠道的力量，为门店赋能，达到线上引流，线下承接的效果。

浙江妆芝美在面对新客时，会采用线上平台来展现门店亮点，从抖音、快手、美团等平台进行拓客引流，以年轻化姿态拥抱消费群体，Zui终达成线下门店交付。浙江妆芝美创新性地引流拓客策略，是其门店客满盈门的主要原因之一。同时，其拓客的新思路也值得更多实体门店借鉴、学习。

其次，浙江妆芝美还创新性地提出“养”和“耗”两个流程。“养”即是通过针对性地皮肤解决方案、专业化的操作和有效的产品为顾客护理和保养，在锁住客流的基础上提供了一层情绪价值，增强用户粘性；而”耗“则指的是产品的消耗，市场上存在一些为增加营收而过度消耗顾客产品，以达到再度消费的目的的门店.但在浙江妆芝美门店中，这种做法是杜绝出现的，门店会按照专业化的解决方案为消费者定制护理流程，切实解决难题。

浙江妆芝美在新的营销理念中打造了营销闭环，一站式解决了门店销售难题，也为跨区域发展提供了保障。